ادارة المبيعات
لطالما تتطلع الشركات الناشئة بمختلف أحجامها إلى النجاح طويل الأجل، من خلال جذب العملاء المحتملين، وترسيخ علاقاتها مع المشترين الفعليين، وبناء الثقة والمصداقية معهم لتعزيز إيراداتها وأرباحها. وهذا لن يتحقق بدون إدارة مبيعات قوية وفعّالة؛ قادرة على وضع أفضل استراتيجيات المبيعات وتطويرها وتنفيذها، إلى جانب إدارة الفريق وصقل مهاراته وتقييم أدائه باستمرار. لكن كيف تفعل ذلك بنجاح؟
جدول المحتويات:
ما المقصود بإدارة المبيعات؟
ما الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق؟
ما الفرق بين البيع وإدارة المبيعات؟
ما أهمية نظام إدارة المبيعات؟
أقسام إدارة المبيعات ووظائفها
مراحل إدارة المبيعات
ما هي مهام مدير المبيعات؟
ما هي مهارات إدارة المبيعات؟
أدوات إدارة المبيعات
كيفية تقييم أداء إدارة المبيعات
ما المقصود بإدارة المبيعات؟
تتضمن إدارة المبيعات Sales Management عددًا من الممارسات الفعّالة لزيادة عمليات البيع، وتحقيق المزيد من الإيرادات في شركتك. إذ تتولى مهام جوهرية تتمثل في توظيف فريق المبيعات وإرشاده، ومراقبته، وتدريبه وتحسين جهوده، إضافة إلى وضع أهداف الإدارة وتصميم خطط المبيعات وتطوير الاستراتيجيات، والتنبؤ بالإيرادات، وإعداد التقارير والتحليلات ذات الصلة.
ما الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق؟
ترتبط إدارة المبيعات ارتباطًا وثيقًا بالتسويق، فكلاهما يهدف إلى تعزيز الأرباح؛ لكن الأولى تهتم أكثر باحتياجات الشركة، وإدارة وتنشيط المبيعات؛ لتسهيل عمليات البيع وتحويل المتسوقين المحتملين لمشترين فعليين، وغالبًا ما تكون جزءًا من عملية التسويق.
بينما تُركز إدارة التسويق على فهم احتياجات السوق ومتطلبات العملاء، وزيادة قيمة المنتج لديهم، وإدارة الممارسات التسويقية لبناء الوعي بالعلامة التجارية، وجذب العملاء الجدد حتى يتمكن فريق المبيعات من التفاعل معهم وإقناعهم بالشراء. لذا، يتوسع نطاق عملياتها لتشمل أبحاث السوق، والحملات الإعلانية، والمبيعات، وخدمات ما بعد البيع.
ما الفرق بين البيع وإدارة المبيعات؟
عملية إدارة المبيعات أكثر شمولًا من البيع ذاته؛ لأنها تركز على التخطيط والمتابعة والتطوير، إلى جانب تنفيذ خطط واستراتيجيات المبيعات. أما البيع يُعد اتصالًا شخصيًا مع العملاء المحتملين والحاليين لإقناعهم بإتمام الشراء، وأكثر مرونة في تغيير الرسالة حسب احتياجات العميل.
ما أهمية نظام إدارة المبيعات؟
تُعد إدارة المبيعات في غاية الأهمية؛ لأنها تساعدك على تحسين الإنتاجية، وتحقيق الأهداف العليا لشركتك؛ بما في ذلك توسيع انتشار نشاطك التجاري، وزيادة أرباحك وإيراداتك. لكن كيف ذلك؟
- بناء فريق المبيعات وتأهيله
تُسهم إدارة المبيعات في بناء فريقك وتأهيله وتقييم أدائه، وصقل مهاراته لتحقيق أهداف مبيعات الشركة. إذ تلعب دورًا كبيرًا في تحفيز فريق المبيعات ومساعدته، وتدريبه على فن البيع والتواصل بفعالية مع العملاء لزيادة المبيعات. فبدونها لن تمتلك فريقًا قويًا قادرًا على إنجاز أهدافك البيعية.
- تطوير منتجاتك للأفضل
يُمكن لإدارة المبيعات في شركتك المساهمة في تطوير منتجاتك للأفضل؛ خصوصًا إذا كان فريقك على علاقة قوية بعملائك ويراقب منافسيك بعناية، ويجري مراجعات دورية للمبيعات، وعلى دراية بأوجه القصور في منتجك وما يحتاجه من ميزات، مما يؤثر إيجابًا على خطوط الإنتاج، ويحقق عائد استثمار إيجابي لشركتك.
- تحسين طرق التوزيع
تساعدك إدارة المبيعات على تقييم طرق التوزيع المتبعة بشركتك وتحسينها، فربما تجد منتجًا غير متاحًا للمستهلك النهائي بالشكل المطلوب في متاجر التجزئة، مما يستدعي تدريب مندوبي المبيعات حول كيفية تطوير أساليب التوزيع، إلى جانب إضافة العروض الترويجية لزيادة الإيرادات.
- تقوية العلاقات مع العملاء
بناء العلاقات القوية مع العملاء من أهم أهداف إدارة المبيعات، فمن الضروري تعزيز ثقتهم في منتجاتك من خلال تشجيع فريق المبيعات على التواصل المستمر معهم، وفهم احتياجاتهم، ومعرفة أسباب شرائهم للمنتج، ومعالجة مشكلاتهم بسرعة وفعالية، مما يزيد من معدل الاحتفاظ بهم.
- اتخاذ قرارات مالية أفضل
توفر إدارة المبيعات تقارير وتحليلات ورؤى مستنيرة؛ تجعلك تتخذ أفضل القرارات المالية لتقليل العبء على شركتك، وزيادة مبيعاتك. فربما تجد المنتج الأكثر مبيعًا يحقق إيرادات منخفضة، فتضع خطة لتطويره وترفع سعره، وقد تتبع استراتيجية البيع أكثر مقابل سعر أقل مع منتج آخر، للحصول على هامش ربح جيد في النهاية.
أقسام إدارة المبيعات ووظائفها
تختلف أقسام إدارة المبيعات من شركة لأخرى حسب احتياجات العمل وطبيعته، لكن هناك جوانب أساسية لا يمكن إغفالها في إدارة وتنشط المبيعات، وهي:
قسم التوظيف وإدارة الفريق
يتولى هذا القسم توظيف فريق مبيعات كُفء وعلى مستوى عالٍ من الأداء. إذ يضع معايير التعيين، ويُجري المقابلات الوظيفية مع المرشحين المؤهلين لاختيار أفضلهم، إضافةً إلى تدريبهم وتنمية مهاراتهم سواء قبل بدء العمل أو خلاله. وتتعاون إدارة فريق المبيعات مع الموارد البشرية لإنشاء خطة تعويضات مبيعات قوية مناسبة للنشاط التجاري.
قسم استراتيجيات المبيعات
سواء كنت تبيع منتجًا تقليديًا أو رقميًا، فأنت بحاجة إلى رؤية واضحة تنظم عملك، وهذا يمكن تحقيقه من خلال وضع استراتيجيات فعّالة وخطة مُحكمة؛ تتضمن الأهداف والتكتيكات والإجراءات التي ينفذها فريق المبيعات.
إذ يضع هذا القسم استراتيجية مبيعات ناجحة، تُحدد شخصية المشتري بوضوح، وتُبرز القيمة التي تقدمها منتجاتك للجمهور المستهدف، وتتضمن أهدافًا ذكية قابلة للقياس، ومؤشرات قياس الأداء الرئيسية KPIs.
إدارة العمليات والأنشطة
يتولى هذا القسم العديد من المهام مثل: تنفيذ أفضل استراتيجيات وخطط المبيعات، والتأكد من قدرة الفريق على إنجاز أهدافها، ومراقبة عمليات البيع، وإزالة المعوقات وحل المشكلات، وتحليل التقارير الواردة من أقسام الإنتاج والتوزيع والتسويق، لاتخاذ القرارات المناسبة لمصلحة العمل.
إدارة التقارير والتحليلات
تمنحك التقارير والتحليلات نظرة ثاقبة لما يمكنك تنفيذه مستقبلًا لزيادة أرباحك، والتحقق مما إذا كنت تسير في المسار الصحيح أم لا. إذ تُمكّنك من تقييم إنجازات فريقك وقياس أهدافك ومدى نجاحك، وتحليل نفقاتك وهوامش الربح ومعدل الخسارة، إضافةً إلى اكتشاف الأخطاء ونقاط الضعف والألم، وبذلك يُمكنك تحسين خططك الحالية وتطوير استراتيجياتك المستقبلية.
مراحل إدارة المبيعات: 6 مراحل لتحقيق أهدافك البيعية
تتطلب إدارة المبيعات عدة مراحل لتحقيق الأهداف البيعية، لكن تختلف من شركة لأخرى حسب طبيعة النشاط التجاري والجمهور المستهدف. وغالبًا ما تتضمن عملية إدارة المبيعات المراحل التالية:
- توليد العملاء المحتملين وإدارتهم
بمجرد البدء في نشاطك التجاري، تبدأ بالبحث عن العملاء المحتملين بناءً على شخصية المشتري المتوافقة مع علامتك التجارية. إذ تُركز على الجمهور الأكثر تخصيصًا وتحديدًا من خلال فهم خصائص العملاء المحتملين، ودراسة احتياجاتهم واهتماماتهم وسلوكياتهم، وتحليل متطلباتهم المتعلقة بالخدمة أو المنتج، وما إذا كان بمقدورهم شرائه أم لا.
عند إنشاء قائمة العملاء المحتملين، اسأل نفسك:
- أين تجد عملائك المحتملين؟
- كم من الوقت تستغرق لتحديد القائمة؟
- ماذا يحتاج عميلك المحتمل من شركتك أو نشاطك التجاري؟
- لماذا تعتقد أن العملاء المحتملين سوف يشترون منتجك دون منافسيك؟
- متى يضطر العميل المحتمل إلى شراء منتجك؟
- ما طرق الدفع التي يفضلها العملاء المحتملين؟
إذ تساعدك هذه الأسئلة على فهم أعمق لعملائك المستهدفين، وتمنحك قدرة أكبر على معرفتهم بدقة، وتصنيفهم حسب احتياجاتهم، مما يتيح لك توليد العملاء المحتملين بفعالية وسهولة.
- التحضير والإعداد للبيع
التحضير والإعداد هو مفتاح النجاح لإدارة المبيعات بقوة، ففي هذه المرحلة تبحث في السوق المستهدف لدراسة منتجات المنافسين وأسعارها، وتجمع المعلومات والبيانات وثيقة الصلة بمنتجك؛ لإنشاء وتطوير عروض مبيعات مقنعة وملائمة لاحتياجات الشريحة العملاء المحتملين.
فإذا كنت تبيع نوعًا معينًا من العطور يستهدف شريحة مُحددة من العملاء، يجب إعداد عرض بيع مناسب يساعد مندوبي المبيعات على التواصل مع المتسوقين بفاعلية. وهذا يتطلب فهم كيفية التعامل مع مختلف العملاء؛ بما يتناسب مع طبيعة شخصياتهم وسلوكياتهم وخصائصهم الديموغرافية، وما إلى ذلك.
- بدء التواصل مع العميل
عندما تنتهي من تحضير عروض البيع، تُجري اتصال أولي مع عميلك المحتمل، وتستطيع بدء المناقشة والتعامل معه حسب توقعاته واحتياجاته. ويتطلب ذلك اتباع النهج المناسب للبيع بناءً على طبيعة نشاطك التجاري، ونوع منتجك، وما إذا كنت تبيعه إلكترونيًا أم في متجر تقليدي.
لذا، حدد طريقة التفاعل مع عميلك المحتمل؛ سواء كانت عبر الإنترنت أو الهاتف أو وجهًا لوجه، فربما تطرح عليه سؤالًا يثير اهتمامه، أو تقدم هدية بسيطة أو عينة مجانية في بداية حديثك.
لنفترض امتلاكك متجرًا لبيع الملابس الجاهزة، فقد يرى مندوب المبيعات عميلًا محتملًا يُلقي نظرة سريعة على ما تقدمه. هنا يقترب منه المندوب ليتفاعل معه بلطف وجهًا لوجه. وبدلًا من سؤاله مباشرةً حول حاجته لشراء قميص معين، يسعى لفهم احتياجاته، ونوع الملابس التي يريدها، وتحديد نطاقه السعري. ومِنْ ثَمَّ، يتمكن البائع من معرفة جدية المشتري وتقديم عروض البيع المناسبة.
في هذه المرحلة، من المهم أن يشعر العملاء المحتملين أنك تقدم حلولًا لمساعدتهم على تلبية احتياجاتهم، وليس مجرد البيع لزيادة المبيعات. لذا، كن ودودًا معهم وتحلى بالمرونة الكافية خلال التفاوض، ووفر جميع الخيارات المحفزة للشراء حتى تستطيع تحويلهم إلى عملاء فعليين دائمين لشركتك.
- معالجة الاعتراضات والاستفسارات
التعامل مع الاعتراضات والرد على استفسارات العميل المحتمل من أهم مراحل إدارة المبيعات التي لا يمكن إغفالها، فقد تؤدي إلى إتمام عملية البيع أو إلغاءها. لذلك، يجب على فريقك عدم الاستخفاف بها، وإزالة أي عقبات قد تحول دون إنجاح الصفقة من خلال تحديد مخاوف العميل، والرد على جميع أسئلته بعناية.
مثلًا، إذا كان لديك متجرًا إلكترونيًا لبيع الأحذية، قد يمتنع العميل عن الشراء بسبب بعض المخاوف حول نوع الجلد، أو مقاس الحذاء، أو سعره المرتفع. هنا، يحاول مندوب المبيعات فهم أسباب عدم الشراء جيدًا ومعالجتها، فربما يوضح للعميل إمكانية استرجاع المنتج إذا لم يعجبه، أو يقدم خصمًا معقولًا، أو يعدد فوائده ومميزاته، أو يعرض خيارات أخرى أقل تكلفة.
- إنهاء الصفقة
سواء اتخذ عميلك المحتمل قرارًا بالشراء أو لا يزال مترددًا بعض الشيء، يمكنك إنهاء الصفقة بطريقة تشجعه على شراء منتجك أو خدمتك. ولا يشترط إتمام البيع في اللقاء الأول، فقد يحتاج إلى المزيد من الوقت لدراسة قراره. وإذا طلب ذلك، حدد موعدًا للتواصل معه مرة أخرى. عمومًا، يمكنك إنهاء الصفقة بطرق مختلفة، منها:
- إغلاق القيمة الإضافية:قد تشجع العميل على الشراء من خلال تقديم ضمان إضافي، أو خدمة مجانية، أو إجراء صيانة لمدة 3 شهر مجانًا. إذ يختلف ذلك وفقًا لنوع المنتج وطبيعته وخصائصه، وتكلفته وعائد الاستثمار منه.
- الإغلاق العاجل:يحفز مندوب المبيعات، العميل على الشراء فورًا. فمثلًا، يوضح أن المنتج يتوفر منه كمية محدودة بخصم 20%، أو يكشف عن نية الشركة رفع السعر بعد 15 يومًا، وما إلى ذلك.
- إغلاق الخيار البديل:يطرح مندوب المبيعات عدة بدائل وخيارات تناسب العميل ومتطلباته وميزانيته؛ لا سيما إذا رفض شراء منتج معين نظرًا لارتفاع سعره أو لعدم ملائمته لاحتياجاته، وغيرها.
- المتابعة مع العميل
لا تنته عملية البيع بمجرد إبرام الصفقة، إنما تمتد لتشمل التواصل مع العملاء ومتابعتهم لبناء علاقات قوية طويلة الأمد معهم. فهذه المرحلة في غاية الأهمية؛ لأنها تسهم في الاحتفاظ بالعملاء، وتحولّهم إلى مستهلكين مخلصين لعلامتك التجارية، ومن المرجح حصولك على دعاية شفهية مجانية من خلال توصية أصدقائهم ومعارفهم بالتعامل مع شركتك. ومِنْ ثَمَّ، تنمو مبيعاتك وتزيد إيراداتك.
أما إذا لم يكن لديك الخبرة الكافية لإنجاز ذلك بنفسك، وتحتاج إلى خبراء في هذا المجال، فمن الأفضل الاستعانة بـ خدمات إدارة المبيعات التي توفرها منصة خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة. إذ يقدّمها محترفون متخصصون في إدارة المبيعات، لديهم المهارة والمعرفة اللازمة لتعزيز مبيعاتك وتنمية أرباحك من خلال وضع استراتيجيات وخطط المبيعات وإدارتها وتطويرها وتحليلها، وما إلى ذلك.
ما هي مهام مدير المبيعات؟
مدير المبيعات هو القائد الذي يبني ويوجه ويقود فريق البيع؛ لتحقيق أهداف المبيعات، وتعزيز إيراداتها. لذا، تُسند إليه العديد من المهام الضرورية لتطوير الأعمال، ومن أهمها:
- تحسين أداء فريق المبيعات: يُشرف مدير المبيعات على المندوبين، ويُديرهم ويوجههم، ويُحسّن أدائهم، ويتابع أنشطتهم البيعية اليومية والشهرية، ويساعدهم في تحقيق حصص المبيعات المطلوبة منهم.
- تصميم استراتيجية المبيعات وتنفيذها:يضع استراتيجيات شاملة وخطط متكاملة للمبيعات ويطورها، بناءً على دراسة المنافسين والجمهور المستهدف وتحليل السوات الرباعي SWOT لتقييم وضع الشركة، وما إلى ذلك.
- قياس نتائج المبيعات:يتولى مدير المبيعات إعداد تقارير وميزانيات المبيعات بما يتناسب مع أهداف خطته، ويتتبع الإحصائيات والتحليلات، ويقيس النتائج بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs، والمقاييس الفرعية التي يضعها.
- تطوير العلاقات مع العملاء:غالبًا ما يتدخل مدير المبيعات لحل مشكلات العملاء المرتبطة بالمنتج، ويعمل على تقوية العلاقات مع المستهلكين الرئيسيين والموزعين والتجار، ويبحث عن الطرق المبتكرة لزيادة المبيعات.
- دراسة وتحليل العملاء:يتعاون مدير المبيعات مع الأقسام الأخرى في دراسة العملاء، وتحليل احتياجاتهم، وسلوكياتهم الشرائية، وتفضيلاتهم، واهتماماتهم، وغير ذلك.
- تحسين المنتج وتطويره:يشارك مديرو المبيعات في استراتيجية تطوير المنتجات من حيث الشكل أو المضمون بما يتوافق مع تطلعات العملاء.
ما هي مهارات إدارة المبيعات؟
تتطلب إدارة المبيعات مجموعة متنوعة من المهارات والقدرات الفنية والشخصية، ومنها:
- مهارات القيادة:مدير المبيعات الناجح يدفع الآخرين نحو النجاح، إذ يزود أعضاء فريقه بأفضل المهارات والموارد ليكونوا الأفضل، ويخلق بيئة عمل إيجابية ومحفزة للإنتاجية.
- التخطيط الاستراتيجي:القدرة على التخطيط للمبيعات، ووضع الأهداف قصيرة وطويلة الأجل، ومعرفة استراتيجيات وتكتيكات البيع المناسبة، من المهارات التي لا يمكن تجاهلها في إدارة المبيعات.
- فهم أنظمة إدارة علاقات العملاء:ينبغي على مدير المبيعات إجادة التعامل مع نظام إدارة علاقات العملاء CRM، وغيرها من التقنيات التي تطور أداء المبيعات.
- مهارات تحليلية:تتطلب إدارة المبيعات ضرورة فهم البيانات ومراجعتها وتنقيتها وتنظيمها وتحليلها؛ واستخلاص الاستنتاجات والرؤى منها، والتنبؤ بالمبيعات، لاتخاذ القرارات والإجراءات المناسبة التي ترفع أرباحك.
- مهارات شخصية:يتمتع مدير المبيعات الجيد بالقدرة على التواصل الفعّال مع العملاء، والتعاون مع الفريق، والاستماع النشط، والقدرة على الإقناع، وإدارة الوقت، وحل المشكلات، والذكاء العاطفي، والتعامل مع الضغوط اليومية بعقلانية وحصافة، وما إلى ذلك.
أدوات إدارة المبيعات
يُنفذ مديرو ومندوبو المبيعات أنشطة متعددة وصعبة؛ تدفعهم إلى استخدام برامج إدارة المبيعات التي تساعدهم على توفير الوقت، وتحقيق النجاح المنشود. إذ يوصي خبراء المبيعات باستخدام هذه أدوات لأنها تتيح عدة فوائد تعود على الأعمال التجارية بالنفع، ومنها:
- أتمتة المبيعات:تمكّنك هذه التقنيات التكنولوجية من تصميم وأتمتة المبيعات وتخصيصها؛ لتحقيق أقصى قدر من الدقة والكفاءة، مما يسمح لمديري المبيعات التركيز أكثر على خططهم الاستراتيجية وتدريب فريقهم.
- تتبع أنشطة المبيعات:تساعدك برامج إدارة المبيعات على تنظيم أنشطتك بسرعة وتتبعها؛ فهي تقلل من المهام الإدارية، وتسجل كل خطوة تجريها في إدارة المبيعات، وبالتالي تُسهّل من العثور على البيانات والمعلومات وثيقة الصلة في وقت أقل.
- إدارة العلاقات مع العملاء:تُعد وسيلة رائعة لبناء وتحسين علاقات شركتك بالعملاء الحاليين والمحتملين، والتفاعل معهم بفاعلية وسهولة، وتوفر معلومات حقيقية حول احتياجاتهم وخصائصهم واهتماماتهم.
- التفاعل مع فريقك:إذا كنت بحاجة إلى التواصل الفعّال مع فريق إدارة المبيعات، وتحقيق تناغم أكثر في العمل، فإن برامج إدارة المبيعات تُعد الخيار الأمثل.
- تحليلات عمليات البيع:تتيح أدوات إدارة المبيعات تقارير وتحليلات تمكّنك من قياس أدائك الحالي، وتمنحك رؤى مستقبلية متعمقة حول مبيعاتك والتنبؤ بإيراداتك المستقبلية.
كيفية تقييم أداء إدارة المبيعات
بعدما أصبحت على دراية واسعة بأساسيات فن إدارة المبيعات، لنذهب سويًا إلى جانب تطبيقي هام يتعلق بتقييم أداء المبيعات وتحسينه.
- حدد أهدافك وتوقعاتك بوضوح
في البداية، يجب إشراك مندوبي المبيعات في تحديد أهداف المبيعات والتوقعات المستقبلية. فمن الممكن وضع أهدافًا قصيرة وطويلة المدى للفريق، ومناقشتهم في كيفية تنفيذها وتدريبهم على ذلك، ثم راقب أدائهم، وقِس مدى إنجازهم للخطة الموضوعة سلفًا.
- اختر مؤشرات الأداء المناسبة
عندما تُحدد أهم المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية KPIs، تستطيع تقييم أداء فريق إدارة المبيعات خلال فترة زمنية معينة بسهولة. ومن أبرزها:
- إيرادات المبيعات:إجمالي أرباح شركتك من المبيعات على مدار عدة شهور يساعدك على تقييم أداء إدارة المبيعات، لكن من الأفضل وضع المقاييس الأخرى في الحسبان.
- متوسط قيمة الطلب:يمكنك معرفته بعد تحديد إجمالي قيمة جميع الطلبات المستلمة خلال فترة محددة، وقسمته على عدد هذه الطلبات، مما يساعدك على قياس فاعلية استراتيجيتك المتبعة.
- عدد العملاء الحاليين والجدد:ربما تكتشف انخفاضًا في عدد العملاء الدائمين أو الجدد، مما يعني وجود قصور في استراتيجية المبيعات أو تدني أداء فريقك، مما يستدعي تطوير خطتك للأفضل، أو تدريب مندوبي المبيعات.
- معدل الصفقات المكتملة:من المهم معرفة عدد الصفقات المكتملة ونسبتها ومقارنتها بغير المكتملة لتقييم أداء فريقك. فمثلًا، إذا لاحظت أن عدد الصفقات غير المكتملة أكثر من المكتملة، فقد يعني افتقار فريقك للسرعة والخبرة.
- افحص عمليات المبيعات
ضع نظامًا أو مسارًا محددًا للمبيعات يتبعه العميل طوال عملية البيع، ثم قيّم مدى نجاح فريقك في التعامل معه، بدايةً من الاتصال الأولي مع العميل، مرورًا بمعرفة احتياجاته ومناقشته في تفضيلاته، وانتهاءً بإغلاق الصفقة. فهذا يتيح لك قياس مدى جودة عمل فريقك في كل مراحل رحلة العميل، وليس النتيجة النهائية فحسب. مثلًا، قد تجد بعض مندوبي المبيعات قادرون على جذب العميل في البداية، لكن يفشلون في إتمام الصفقة بنجاح.
- مراجعة تعليقات العملاء
الاستماع إلى تعليقات وآراء العملاء من الطرق الشائعة لتقييم أداء المبيعات، إذ تمكّنك من معرفة المشكلات والنقاط التي تحتاج إلى تحسين. فربما تكتشف خطأ فنيًا في منتجك وتعالجه بسرعة، لعدم تأُثيره سلبًا على نمو المبيعات، أو خسارة المزيد من العملاء.
إذًا، إدارة المبيعات وتقييم أدائها وتحسين مستواها تُشكّل أولوية قصوى لدى العلامات التجارية التي تطمح إلى النجاح والتميّز. فهي المفتاح الأساسي لإدارة العلاقات مع العملاء، وتحقيق أهداف المبيعات المرجوة، وبدونها قد تفقد نشاطك التجاري ويكون مصيره الفشل. لذا، لا تتردد في الاستعانة بخبراء إدارة المبيعات الذين يقدّمون لك أفضل ما لديهم؛ ليتصدّر نشاطك التجاري السوق المستهدف، ويحافظ على مكانته المرموقة بين المنافسين.
